Das erkannten die beiden Nobelpreisträger Tversky und Kahneman (2000) und nannten es „Framing-Effekt“:

Vereinfacht ausgedrückt bedeutet der Framing-Effekt: „Worauf schaue ich?“ Zahlreiche Studien bewiesen, dass Menschen gleiche Ergebnisse unterschiedlich bewerten.

Ein Beispiel: Im Fall A sagt man den Probanden, dass sie 20 Euro behalten dürfen. Im Fall B sagt man den Probanden, dass sie 30 Euro verlieren werden. Der Ausgangswert sind 50 Euro. Das Ergebnis bleibt gleich minus 20 Euro, aber die Bewertung der Situation im Fall A ist positiver.

Ein weiteres Beispiel: Einen Gewinn in Höhe von 10 Euro auf 20 Euro (100 Prozent) empfindet der Mensch in der Regel stärker als den Gewinn von 1.000 Euro auf 1.010 Euro. Absolut betrachtet ist der Unterschied jeweils 10 Euro.

Beim Trading werden durch den Framing-Effekt Geldbeträge nicht realistisch bewertet. Wer mit einem 50.000-Euro-Konto 50 Euro am Tag erwirtschaftet, hat meist den Eindruck, dies sei zu wenig. Wenn man es jedoch schafft, an 200 Handelstagen im Jahr jeweils 50 Euro zu verdienen, ergibt das eine Jahresrendite von 20 Prozent!

Beim Lotteriespiel zeigt sich, dass Menschen einen sicheren Gewinn von beispielsweise 500 Euro vorziehen, statt sich dem Risiko auszusetzen, mit einer Wahrscheinlichkeit von 50 Prozent 1.000 Euro zu gewinnen oder eventuell leer auszugehen. Das ist auch ein Grund, weshalb Trader so schwer Gewinne laufen lassen können: Sie entscheiden sich lieber für die sofortige und sichere Gewinnmitnahme, als die Chance auf noch höhere Profite zu nutzen.

Der Framing-Effekt wird auch regelmäßig im Einzelhandel verwendet. Die Ladeninhaber wissen, dass Kunden eine Ware lieber kaufen, wenn sie einen Preisnachlass erhalten. Ist eine Hose von 198 Euro auf 149 Euro reduziert, fällt dem Kunden die Kaufentscheidung leichter. Die gleiche Hose ohne Preisnachlass hätte der Kunde für 149 Euro nicht so gerne gekauft.

Sunk-Cost-Effekt

Ins Deutsche übersetzt heißt sunk cost „versunkene Kosten“. Es sind Kosten, die bereits in der Vergangenheit entstanden sind und die bei der aktuellen Bewertung keine Rolle mehr spielen.

Dazu ein Beispiel: Ein Trader kauft Aktien zum Stückpreis von 100 Euro. Kurze Zeit später beträgt der Wert des Investments nur noch 75 Euro pro Stück. Niemand kann vorhersagen, ob diese Aktien jemals wieder den Einstiegspreis erreichen werden. Viele Anleger sind jedoch bereit, in dieser Situation die Aktien zu verbilligen. Sie werfen also gutes Geld einer vielleicht schlechten Investition hinterher und „versenken" damit weiteres Geld.

Börsenteilnehmer orientieren sich bei ihrer Verkaufsentscheidung häufig am Kaufpreis des Investments. Der Kaufpreis aus der Vergangenheit ist aber für die Entwicklung des künftigen Kurses unwichtig. Nur der Anleger selbst gibt dem Kaufpreis eine Bedeutung. Wenn wir trotz besseren Wissens an erfolglosen Projekten festhalten, haben wir es mit dem Sunk-Cost-Effekt zu tun.

Hierzu zählt auch das Festhalten an Börsenwerten, die sich bereits im Verlust befinden. Statt die Assets mit einem kleinen Minus auf dem Konto zu verkaufen, halten die Trader an ihren Positionen fest und hoffen, dass sich der Kurs erholt und die Assets möglichst wieder den Einstiegspreis zu erreichen. Das führt allerdings meist zu noch größeren Verlusten, wie zuvor unter „Kognitive Dissonanz" beschrieben.

Um sich beim Trading vor den fatalen Folgen des Sunk-Cost-Effekts zu schützen, hilft ein strukturierter Handelsplan. Stopps sollte man unbedingt akzeptieren und eingegangene Positionen nur im Gewinn-, aber nie im Verlustfall aufstocken.

Heuristiken

Da das menschliche Gehirn nur wenige Informationen gleichzeitig verarbeiten kann, neigt es bei seiner Entscheidungsfindung zu Vereinfachungen. Diese mentalen Abkürzungen helfen dem Menschen, schnelle Entschlüsse zu treffen, verursachen aber Irrationalität und eine Unzahl an Fehlern. Diese Verhaltensweisen nennt man in der Finanzwissenschaft „Heuristiken".

Viele Anleger entscheiden sich etwa für bestimmte Investments, weil diese im Mittelpunkt des allgemeinen Interesses stehen. Der „Deutsche Aktienindex" (DAX) ist täglich in den Medien präsent. Trader handeln deshalb oft Finanzinstrumente, die sich auf den DAX beziehen, obwohl andere Indizes vielleicht wesentlich klarere Kursmuster liefern. Doch sein hoher Bekanntheitsgrad verursacht bei den Börsenakteuren die Illusion von Sicherheit. Sie meinen, den DAX zu kennen und deshalb dessen Kursverlauf besser einschätzen zu können. Sentiment-Analysen beweisen allerdings immer wieder das genaue Gegenteil.

Nur weil etwas bekannter ist, muss es nicht auch besser sein. Das zeigen immer wieder zahlreiche Investments in heimatnahe Aktien. Vergleichbare, aber unbekannte Unternehmen aus dem Ausland können wesentlich renditestärker sein. Doch auch hier schafft der Bekanntheitsgrad der Unternehmen beim Trader ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit. Weshalb Aktien des eigenen Landes beim Investieren immer wieder bevorzugt werden.

Die schnelle Verfügbarkeit von Informationen ist ein weiterer Aspekt beim Anlageverhalten. Sie führen zu verzerrten Wahrnehmungen. Meist reichen dem Börsenteilnehmer nämlich schon wenige Hinweise, um eine bestimmte Aktie zu kaufen. Man nennt dieses Verhalten „Daumenregelentscheidung“. Die ständige Aufmerksamkeit in den Medien kann dazu führen, dass man meint, eine gewisse Aktie unbedingt haben zu müssen. Titel, die in Fachzeitschriften oder speziellen Online-Portalen ständig besprochen werden, unterstützen dieses Verhalten zusätzlich.

Der Mensch neigt aufgrund seiner eingeschränkten Aufnahmefähigkeit dazu, unbewusst die Informationen zu suchen, die seine eigene Meinung unterstützen. Befindet sich eine Position im Verlust, wird ein Trading-Anfänger den Impuls bekommen, nach guten Gründen zu suchen, weshalb diese wieder steigen wird. Das Internet kann in diesem Zusammenhang durchaus ein Problem werden. Denn die Vielzahl der Informationen führt dazu, noch mehr Beweise dafür zu finden, dass man seine Position behält, obwohl viele Indizien längst für einen Verkauf sprechen.

Ein weiterer Aspekt sind selbsterfüllende Prophezeiungen. „Kommt im Oktober der Crash?" Diese und ähnliche Schlagzeilen präsentieren die Medien jedes Jahr aufs Neue. Doch nur weil es einige Male zu sehr starken Kursrücksetzern in diesem Monat kam, muss das nicht jedes Jahr so sein. Doch die Dauerberieselungen mit dem Schlagwort „Crashmonat Oktober" selbst kann das Geschehen beeinflussen. Die ständige Nachrichtenpräsenz zu einem Thema kann beim Trader Interesse erzeugen und dadurch zu entsprechenden Handlungen führen, die letztendlich marktbewegend sind.

Dispositionseffekt

Der Dispositionseffekt besagt, dass Anleger tendenziell dazu neigen, kleine Gewinne zu realisieren und Verluste zu vergrößern. Dahinter verbirgt sich eine innere Blockade. Nach dem Prinzip „Die Hoffnung stirbt zuletzt" wird viel zu lange an einer Verlustposition festgehalten. Der Trader ist überzeugt, dass das Minus, solange es nur auf dem Papier steht, nicht real sei. Außerdem weiß er, dass er frei von Schmerzen bleibt, solange er nicht verkauft.

Gewinne und Verluste werden zudem unterschiedlich bewertet. Selbst Profis nehmen positive und negative Erträge psychologisch unterschiedlich wahr. Erwirtschaftet ein Trader einen Gewinn, so verursacht dieser Anfangsgewinn den meisten Nutzen. Zwar werden Zusatzerträge als positiv wahrgenommen, jedoch mit einer sich immer weiter abschwächenden Tendenz.

Umgekehrt verläuft es im negativen Fall. Die ersten Verluste hinterlassen psychologisch die tiefsten Spuren. Mit der Zeit tritt jedoch ein Gewöhnungseffekt ein und die nachfolgenden Verluste werden nicht mehr mit der gleichen Intensität wahrgenommen, so hoch sie auch sein mögen. In der Praxis führt der Dispositionseffekt dazu, dass Gewinne viel zu früh und Verluste viel zu spät realisiert werden. Dieses Verhalten kann immer wieder beobachtet werden, obwohl die goldene Börsenregeln widerspricht: „Gewinne sinnvoll laufen lassen und Verluste klug begrenzen". Man muss kein Finanzgenie sein, um zu sehen, dass dies das genaue Gegenteil dessen ist, was man tatsächlich tun sollte.

Die Gründe für dieses irrationale Verhalten sind vielschichtig. Eine Erklärung besteht darin, dass viele an eine Rückkehr der gefallenen Aktien glauben und dies auch dann noch tun, wenn sämtliche fundamentalen Daten sowie Berechnungen der Technischen Analyse dagegen sprechen. Um sich vor dem Dispositionseffekt zu schützen, sollte an erster Stelle ein ausgearbeiteter Tradingplan stehen, der ein sinnvolles Geldrisiko berücksichtigt. Ebenso empfiehlt sich eine konsequente Verlustbegrenzung durch Einhalten von Stopp-Loss-Kursen. Auch wenn die Realisierung von Verlusten schwerfällt, wird dadurch doch ein möglicher Totalverlust vermieden.